文 / 路长全
王婆和张婆都是种瓜高手，王婆脑子灵活，把瓜卖到了大城市，卖到了国外，还注册了商标，叫“王婆瓜”。而张婆很淳朴，只知道低头种瓜，和王婆家的瓜其实完全一样，却只能买几毛钱一斤，还经常卖不掉，烂在路边。
张婆的儿子不干了，很生气的抗诉张婆：“妈，咱种出的瓜是一样的，为啥王婆家赚很多钱，而咱们还活在解放前？王婆都抱孙子了，您儿子还在打光棍呢！”张婆一想，是啊，这瓜明明是一样的，一样的土、一样的水、一样的种子、一样的肥料，卖的咋就不一样呢？
朋友们，我们也替张婆想想？为什么会不一样？答案是营销！营销让同样的产品卖出不同。在这呢，我给大家讲一句箴言，在营销领域，认知比事实更重要！
我们在王婆和张婆的案例里面，也能领略这个道理，同样的瓜，商业命运完全不同，这就是认知的作用。王婆卖瓜自卖自夸，从传统的负面故事转变成现代商业的成功典范，做营销，第一步就要懂得自夸，还要夸出情怀和使命，夸出独特的价值和卖点。
在现实中，是不是有很多王婆卖瓜的事情，茅台酒大家都知道，人民大会堂指定饮品，是国家级的高端白酒，但很少有人知道，在茅台镇，还有很多同源同宗，同样酿造工艺的普通白酒。这些白酒没有茅台命好，没有机会登大雅之堂，只能作为地方小酒种艰难生存，出厂价甚至低到七八块钱一瓶，这和几百元的茅台真的没法比，活生生的张婆命运。
好，我们接着聊王婆和张婆的故事。张婆儿子怒怼老母亲之后，张婆也开始反思，她终于明白了，问题出在营销上，她的瓜没有品牌，没有认知，甚至没有身份，当然没人喜欢买。
于是她也学王婆的样子，夸自己的瓜很甜，营养丰富，什么含人体必需的氨基酸啦，全面补充微量元素啦，还在电视做了广告，在大街上搞了免费试吃，效果还真不错，销量大增！
但一段时间后，母子俩一算账却发现，并没有赚到多少钱呀！因为除去推广费用，除去各项成本，销量带来的营收并没有剩余太多的利润。为什么？卖便宜了！单价低，意味着利润的天花板很低，销量再大，没法让利润变厚。于是母子俩一商量，涨价！
结果大家能猜到，没人买了。你昨天买8毛钱一斤，今天咋就一块钱了？你的瓜根本没变化嘛。这不是骗人吗？于是消费者又流失了。张婆不甘心，质问买瓜的顾客，王婆的瓜卖到2块钱一斤，你们不是也买吗？我的瓜也不差，才涨两毛钱你们就抗议了！
顾客说，那不一样呀，王婆的瓜是老字号了，不管自己吃还是送人，都觉得很有面子！朋友们我们想想，这个顾客说的是不是很有道理。我们现实中的消费思维，是不是也这样的。对于相同的产品，老字号的更容易让人接受，更能以较高的价格成交。
全聚德是北京烤鸭的老字号，东来顺是涮锅老字号，他们的单价就是比别人贵。实际上烤鸭吃起来口感都差不多的，涮锅可能锅底和调料方面的讲究更多，那也是相差无几，所以说，一个品牌树立越早，对盈利的贡献越大。那么面对很多同行业的老字号，新生企业就不活了吗？当然不是。
我们进入卖瓜故事的第三个阶段。张婆涨价计划破灭之后，她意识到纯粹卖瓜已经很难追赶王婆了。于是她叫来儿子。语重心长的说：“孩子，你大学也毕业了，咱的学问不能白学，现在我们的瓜卖不好，是因为王婆的瓜已经收获了人心，你看我们想个什么办法，换个法子卖瓜呢？”
王婆的儿子考虑了一下，说：“王婆家的瓜都是零售，我们零售价格抬不上去，不如就走量吧。”“怎么走量？”张婆问。
“卖给饭店、加工厂……”张婆的儿子吞吞吐吐地说，“我们这有多少饭店、加工厂需要瓜呢？”外地运输的话需要多少成本呢？张婆不满意这个答案，继续问儿子。张婆的儿子愁眉苦脸，想不出主意。
突然，他看到院子里的瓜，有些还带着一段瓜藤，几只鸟在上面啄来啄去，很有趣，突然灵机一动，说：“我们卖鲜瓜！鲜瓜农产，体验农业园！” “体验农业园？”张婆眼睛里流露出了一丝希望。
张婆的儿子继续说：“我们把瓜田改造一下，设计成带简单餐厅、休息室的小公园，顾客入园免费，但采摘的瓜要按照10元一斤来收费，采摘过程不能毁坏瓜苗，否则要罚款。同时注册商标，把这种可以自由采摘的生态瓜陈列在水果店，除了营收还能增加宣传。”
“10元一斤是不是太贵了？”张婆担心的问。并不贵，因为能在瓜田里随意选择，这个权利是稀缺的，另外，边玩边吃瓜，也是很多家庭难得的放松体验，快乐无价，很多国外的农场都这样经营。
张婆的儿子终于骄傲起来，大学没白上。“那我们改造瓜田要花多少钱呢？”张婆问，“投入成本比电视广告便宜！”张婆儿子很得意地说。
于是，在张婆的瓜田里，出现了一个可以游玩采摘的乐园，很多城市人来这里休闲度假，10元一斤的瓜卖的很快，到后来，甚至需要预约才能入园。
张婆瓜园成了当地的名片，引起了政府注意，不仅扶持他们做成地区品牌，还提供了很多官方推广机会，张婆的瓜也开始走向大城市高端市场，还引来饮料企业来寻求合作，成为成熟的产业生态圈。
因为发展太快，瓜田不够用，张婆还收购了王婆的瓜田，从此，张婆瓜成为当地的第一和唯一，成为名副其实的名牌。
在分析张婆战略之前，我们想想，是不是这样的案例在现实中很多？随着时代的发展，产品的商业化途径越来越多，中国古代有个哲学寓言，叫白马非马，这个寓言直到现在仍然很神秘，没有定论。但至少我们可以引用到营销实践里面，比如卖瓜非卖瓜，卖体验、卖新鲜、卖价值。
那么，张婆的成功关键在哪里？要我说呀，主要是选对了人，说对了话，做对了事。选对了人，是对消费人群的切割。起初，张婆的瓜不如王婆的卖得好，但这时候都没有做消费者切割，没有精准人群。所有人都是潜在买主，无奈王婆瓜已经占据人们认知很久了，所以，在这个条件下，新品牌很难打败原有的老字号。
张婆儿子提出做体验农业，就是针对城市人群，把瓜田作为一个城市稀缺的场景资源，对城市人群进行采摘服务，顾客不单单是来吃瓜的，而是来欣赏瓜田，体验农家乐的。另外，自己亲手摘的瓜，吃起来也更放心，更开心。
西瓜作为一种水果，本来就是应季的低频消费品，因此将瓜场景化、体验化，这是对瓜做了很大的价值提升，不是卖瓜而是卖价值。明白这一点，张婆的瓜园经营起来就很顺畅，可以多元开展很多相关的业务。
那么，张婆的瓜找到了好出路，你们的产品找到最佳的发展模式了吗？欢迎大家和我探讨，我在北京恭候大家，一起讨论，一起进步。
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