汽车销售流程培训(汽车4S店大客户销售培训)

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汽车销售流程培训(汽车4S店大客户销售培训)

一、开发潜在大客户
1、总体思路


汽车销售流程培训(汽车4S店大客户销售培训)-第1张图片


2、寻找目标客户

(1)目标大客户:

国有大中型企业,跨国大中型企业,大中型民营企业,5星饭店,租赁公司,军队,留学人员,VIP等

(2)寻找目标大客户的途径:

行业百思特网排行榜,行业协会,市场活动,客户介绍,亲友介绍,报刊网站媒体,俱乐部,会所等


3、信息标准

潜在大客户应具有以下信息的目标大客户:

  • 联系人

  • 联系方式

  • 企业规模,

  • 企业发展速度,

  • 行业影响力

  • 目前中高层用车

  • 公司用车政策

  • 关键人物以及关系

  • 购买政策

  • 购车意向

  • 。。。


4、潜在客户分类

(1)潜在大客户分类

热点大客户:

  • 某些关键人物关系程度好

  • 购买高端品牌汽车意向强烈

培养大客户:

  • 了解大客户的关键人物,增进关系,让他们对我们品牌/产品/经销商具有好感

  • 目前中高层使用相应档次汽车


二、突破关键人物


1、突破关键人物的基本观点:

  • 大客户中的每个人物都是关键人物

  • 和决策人更直接相关的人:使用者,影响者,过滤者

  • 关键人物的关系人很重要

  • 接触关键人物要顺藤摸瓜,搞定关键人物/决策人的周围的人其实更重要!

  • 搞定这些周围的人的关键要象重视关键人物一样重视他们,了解他们图什么,害怕什么?


2、与关键人物建立关系

(1)与关键人物建立关系的基本途径:

  • 市场活动中接触

  • 朋友/客户介绍

  • 陌生拜访

  • 陌生电话

  • 陌生直邮

  • 社交场合接触

  • 接触关键人物周围的人--家人,下属,司机,合作百思特网伙伴等

  • 产品/政策展示


(2)接触关键人物的技巧

  • 眼神,仪表,自信,有激情,品牌行为

  • 事情做准备:了解关键人物的公司/个人/家庭等的背景资料

  • 自然打开话题,从欣赏客户(来自于对背景资料的了解)开始


三、客户沟通技巧
1、应对思路

  • 保持清晰的目标

  • 时时了解客户的表达中和自己观点一致的方面/对自己有利的方面

  • 多用欣赏和提问来引导对方

  • 可以用分享的方式表达自己的观点

  • 交流中最可怕的是:伤害了客户关系,让客户失去了跟你交流的兴趣!


2、应对技巧

非语言表现:

微笑,眼神关注,点头,身体前倾,记录,保持合理距离。。


语言应对:

(1)表示澄清对方的内容

  • 您刚才说的是。。。,如果我没有理解错的话,您比较关注。。。

  • 对不起,您能把第二部分再说一次吗?


(2)表示欣赏对方的内容

  • 您刚才说“。。。”,我觉得说的非常到位,给我触动很深

  • 听得出来,您对汽车市场非常了解。。。

  • 总的来说,我非常赞同你的观点,尤其是。。。


(3)表示质疑对方的内容

  • 关于“。。”, 您是从哪里听说的?您觉得我们的车比雷克萨斯费油吗?

  • 你刚才说是从杂志上了解到。。。,是吗?

  • 如果您不介意的话,我想就您刚才说的话题,做一个补充好吗?


(4)表示好奇对方的内容

  • 真有意思,怎么会这样呢?为什么呢?

  • 奥,关于这些方面,我原来真是一无所知,你能说具体一点吗?


(5)表示希望进一步了解对方的内容

  • 您刚才说了3点,好像还有一点没说?

  • 你刚才说的“。。。”,我觉得很好,那么到底是什么原因呢?

  • 我有个疑问,后来怎么样呢?


(6)总结,转折

  • 您说的很全面,主要包括以下几点;

  • 听了你的话,我有个想法。。。您想过吗?如果这种情况会怎么样呢?

  • 这个话题我们先谈到这里,我们谈谈。。。,好吗?


(7)陈述自己的观点

  • 您刚才说的有道理,我对这件事情的看法是这样的。。。

  • 您的意思我明白了,我愿意跟您分享一下我的观点。。。

  • 我对这件事情的理解是。。。


四、探寻销售机会

1、销售机会

  • 我们的销售机会就是大客户的对于购买高档汽车有需求

  • 大客户的需求就是我们的销售机会


2、开发大客户的购买需求的思路:

(1)介绍我们的大客户业务和政策,探寻客户的需求

(2)如果客户没有需求,

  • 探寻客户企业/关键人物的背景情况

  • 发现和暗示可能潜在的问题

  • 引发客户的需求

  • 说明我们可以更好的满足需求

(3)如果客户有需求,明确客户的需百思特网求


五、消除客户障碍

1、理解客户的“障碍”

最棘手的客户是那些从不发表意见的人。客户的障碍不一定是拒绝购买,可能是:

  • 以前的教训/对销售的偏见

  • 改变自己当初想法的不适应

  • 自我显示的需要

  • 表明更加关注,购买兴趣增加,

  • 谈判的策略

  • 决定购买前的犹豫和踌躇

  • 。。。


2、核心技巧

理解+证实+结束

  • 理解:客户的真正的障碍,或者探寻客户的真正的意图

  • 证实:吹散客户眼前的迷雾,让客户更真切地看到我们给客户带来的价值!

  • 结束:探寻客户是否接受你的建议

注意:你的回答越针锋相对,则越容易使客户辩护自己。


3、3条要遵守的规则

  • 有兴趣的倾听,让顾客表达自己。

  • 避免争辨,反对,冲突。

  • 仔细考虑反对意见(尤其当这种反对意见是真诚的时候)。

  • 有必要时,用提问的方法明确反对意见。

  • 策略地处理反对意见。

  • 继续谈话,以将你的销售计划重新进行下去。



标签: 汽车产业

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